Hirn: Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

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Im manager magazin online vom 3. Juni 2014 werden die zehn teuersten Verhandlungsfehler aufgezählt, vieles von dem Gesagten gilt auch in anderen Bereichen, in denen die Kommunikation eine große Rolle spielt.

Zum Artikel: Der Autor Adel Abdel-Latif ist ein Ghost Negotiator, der seine Mandanten im Hintergrund von Verhandlungen berät – hier identifiziert er zehn Kardinalsfehler.

1. Mangelnde Informationsbeschaffung

Es ist erstaunlich, wie selbst erfahrene Vorstandschefs zu wenig Zeit und Ressourcen in die Informationsbeschaffung investieren. Jede Information ist nützlich. Wer mehr Informationen besitzt ist mächtig. Internetrecherchen, gezielte (legale) Überwachung der Gegenseite und eine genaue Evaluation eigener Schwachstellen sind unerlässlich.

2. Unklare Teamaufstellung

Die Macht eines effizienten Verhandlungsteams wird häufig unterschätzt. Ich stelle die Teams meiner Mandanten nach FBI-Regeln auf. Entscheidungsträger (Decision Maker), Analytiker (Commander) und der eigentliche Verhandler (Negotiator) werden als Kernteam mit jeweils klaren eigenen Aufgaben definiert. Eine konsequente Rollenverteilung ist besonders wichtig, um eigene schwerwiegende Fehler zu vermeiden.

3. Teil: Schwammige Zieldefinition

Ziele müssen messbar und vor der Verhandlung schriftlich definiert sein. Besonders das Minimalziel ist von immenser Wichtigkeit, da es die Untergrenze für den Verhandlungsausstieg definiert. In der Verhandlung das eigene Minimalziel an die Forderungen der Gegenseite anzupassen und weiter nach unten zu verschieben, ist einer der fatalsten und teuersten Fehler überhaupt!

4. Teil: Intuitive Strategie und mangelnde Taktik

Eine Strategie bildet den Wegweiser zum definierten Ziel. Sie darf niemals intuitiv, sondern muss analytisch erarbeitet werden. Die Strategie ist im Vorfeld klar und deutlich an das Verhandlungsteam zu kommunizieren. Je nach Verlauf kann die Strategie vom Entscheidungsträger angepasst oder optimiert werden. Die Taktik ist die Umsetzung der Strategie und eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt. Unstrittige Agenda, aktives Mitschreiben, Lob an die Gegenseite, Konjunktivsprache, Abschwächung der von der Gegenseite eingebrachten Drohungen und eine gezielte Verhandlungsrhetorik sind nur einige, häufig angewendete Taktiken, aus denen Vorteile resultieren.

5. Teil: Zu viel reden

Wer viel redet, gibt häufig ungewollt zu viele Informationen preis. Meine Verhandlungsteams trainiere ich bewusst darauf, den Redefluss des Gegenübers anzuregen, ohne eigene Informationen weiterzugeben. Still zu sein ist eine hohe Kunst – und eine der effektivsten Taktiken überhaupt!

6. Teil: Zu früh festlegen

Sich zu früh festzulegen und Zugeständnisse zu machen, kann sehr teuer sein, da noch nicht alle Informationskanäle und taktische Vorgehensweisen ausgereizt wurden. Ich trainiere meine Verhandlungsteams immerzu darauf, kontinuierlich subtile Stressreaktionen bei der Gegenseite auszulösen. Die Folgen: Stressbedingtes irrationales Denken lässt die Gegenseite in Widersprüche verwickeln und zu schnell Zugeständnisse machen.

7. Teil: Geben ohne zu nehmen

Eines der Hauptfehler überhaupt. Es werden Zugeständnisse gemacht, ohne dafür einen Gegenwert erhalten zu haben. Dies lädt die Gegenseite nahezu ein, die Forderungen noch mehr zu erhöhen und bereits erzielte Verhandlungserfolge unbeirrt weiter auszubauen.

8. Teil: Aussprechen von Drohungen

Drohungen sind subjektiv und negativ. Wer droht, provoziert auf der Gegenseite automatisch eine negative Gegenreaktion. Sätze wie “Wenn Sie den Preis nicht um 20 Prozent senken, werden wir …” sind sehr gefährlich. Wer droht und die Drohung nicht einhält, macht sich zum Clown.

Ich trainiere meine Mandanten darauf, Warnungen zu definieren. Warnungen sind objektiv und freundlich formuliert. Sie lassen die Fantasie der Gegenseite spielen. Sätze wie: “Was denken Sie, werden wir wohl unternehmen, wenn wir heute keine Einigung erzielen?” erhöhen den Druck stark, ohne jedoch drohend zu wirken.

9. Teil: Gesichtsverlust herbeiführen

Eines der obersten Gesetze meiner Art der Verhandlungsführung ist es, niemals den Gesichtsverlust des Gegenübers herbeizuführen. Dies macht eine weitere Zusammenarbeit nahezu unmöglich und provoziert ungeahnte Kollateralschäden. Das Gesicht meines Gegenübers zu wahren, steht niemals im Gegensatz zur harten und konsequenten Verhandlungsführung. Interkulturelle Gegebenheiten sind hier besonders zu beachten.

10. Teil: Mangelnde Kontrolle der abgeschlossenen Vereinbarungen

Vertrauen ist gut – Kontrolle besonders nach Verhandlungsprozessen definitiv besser. Kontrollieren Sie konsequent die Einhaltung der Vereinbarungen Ihres Gegenübers. Ein gewolltes Nichteinhalten der Gegenseite muss von Ihrer Seite sofort mit Sanktionen bestraft werden. Ansonsten machen Sie sich lächerlich!

Soweit zum Artikel.

Ins Spiel gebracht wird hier die stützende Rolle des Ghost-Negotiators – da bin ich mir über die ethische Konsequenz aber noch längst nicht im Klaren.

Ist es nur die um die Verhandlungskomponente veränderte Art eines Ghostwriters? Was sind die Motive des Ghostwriters, fehlende Schreibkompetenz oder fehlende Zeit? Fehlende Zeit kann es bei der Ghost-Negotiation nicht sein, also ist es die fehlende Verhandlungskompetenz, die man so an den Ghost-Negotiator abgibt, was aber nun, wenn seine Rolle aufgedeckt wird? Ein nicht wieder gut zu machender Gesichtsverlust träte ein, und die Gegenseite würde sich zu recht fragen, ob der Verhandlungsführende überhaupt ernst zu nehmen sei, die kompletten Verhandlungen wären in Gefahr.

Die angesurften Seiten zum Thema Ghost-Negotiation geben ausschließlich die positiven Aspekte wieder, und auf der einen Seite ist es natürlich positiv, einen schwachen Verhandler zu stützen, aber auf der anderen Seite mutet so ein Vorgang wie ein Kampf-NLP an.

Ich werde das genauer betrachten – aber nicht jetzt, und nehme einmal Kontakt zum Autor und einigen Ghost-Negotiators auf.

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